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北美汽车零件供应商走出三巨头时代

2021-08-03 来源:扬州机械信息网

北美汽车零部件供应商承认,其自身的长期发展至少在部分程度上取决于能否拓展客户群,而它们现有的客户范围一般都很狭窄。

为拓展客户群,美国的汽车零部件供应商必须在三大汽车制造巨头之外,寻求其他客户。这样做,最终,可能会促使国外的汽车零部件供应商不能再为原先随之进入美国市场的汽车制造商服务,转而群求其他汽车制造商。但一项调查却表明,美国的大多数汽车零部件供应商对于自己是否具备成功(拓展客户群)所需的销售和营销能力仍心存迷茫。

2003年,北美汽车制造企业3为北美的汽车零部件供应商带来了75%的业务量,不过据我们调查,现在这些汽车制造商准备在2008年前将这一比例降至60%以下。戴姆勒-克莱斯勒汽车公司(DaimlerChrysler)、福特汽车公司(FordMotor)和通用汽车公司(GeneralMotors)三巨头为了降低成本和获得竞争优势,将继续寻求其传统美国汽车零部件供应商以外的供应商,因此,美国供应商面临着越来越大的拓展客户群的压力。随着其他国家的供应商开始寻求和三巨头做生意的机会,传统的美国汽车零部件供应商也开始进行尝试,希望能与在美国运营的外国汽车制造商开展新业务。不过,尽管有些供应商已经在新的非传统业务上取得了一定进展,但仍有近半数供应商的高管对自己的企业缺乏信心,认为难以达到2008年的目标。对众多供应商来说,失败将意味着被淘汰出局。

我们对在美国经营的欧洲、日本及美国本土的汽车制造企业和零部件供应商进行了调查,并采访了这些企业的高管。通过调查和采访,我们发现了可能造成客户群多样化目标失败的若干障碍。例如,在北美汽车零部件供应商中,有半数的企业高管表示,当企业要冒险投入人力和设备,以提供更能吸引新的整车制造商客户的产品和服务时,自己会犹豫不决。有三分之二的高管认为,在与目标客户建立深入关系上,企业的高级管理者并没有投入足够的时间。而所有汽车制造商,尤其是日本制造商,对于供应商在这方面的工作高度重视,因此,如果供应商不注意培养客户关系,就可能意味着全盘失败。

供应商要提供目标客户所期望的信息和服务,就必须彻底检查自己的销售方法。例如,在销售人员来访时,日本制造商希望通过销售人员了解大量确凿的事实数据,但许多供应商都没有足够的资源来评价和传达自己产品的竞争力。调查发现,90%的供应商连自己产品在制造成本和性能上的世界级基准都不清楚,更不用提了解竞争对手的产品了。

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